» Cariere

CUM SĂ FACI FAȚĂ CU BRIO UNEI NEGOCIERI?

Negocierea este un proces complex și de multe ori pune piedici unora dintre cei mai buni profesioniști. De multe ori presiunea resimțită într-o negociere provine din lipsa conștientizării unor elemente esențiale, care pot ușura mult procesul în sine și obținerea victoriei mult râvnite.

Miza! Negocierea pleacă de la premiza că la mijlocul este nevoia ta ce trebuie satisfăcută. De unde și presiunea pe care mulți o resimt în cazul unei negocieri.

Înainte de a vedea cum se poate face față cu brio unei negocieri, este important să analizăm și să fim atenți la sursele presiunii resimțite într-o astfel de situație:

Lipsa alternativelor

Este evident ca, atat timp cat acordul in fata caruia ne aflam e si singurul posibil pentru noi, vom fi mai tematori, mai stresati, mai presati sa il obtinem, uneori uitand de variabile importante pentru noi. Lipsa unor BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) viabile – care trebuie construite si dezvoltate in paralel – poate sa mareasca presiunea pe care o resimtim. 

Povestea pe care ne-o spunem în negociere

Daca la lipsa alternativelor adaugam si propriile proiectii si scenarii despre "cat de prost ar putea sa mearga lucrurile", cu siguranta rezultatele nu pot depasi povestea cu care intram in negociere. Gandurile, temerile, negocierea pe care o purtam cu noi insine inainte sa o purtam cu celalalt – toate acestea ne fac uneori mai mult rau decat ar parea la prima vedere.

Lipsa experienței

Atunci cand sunt la primele mele intalniri cu un client din viata mea de vanzator, de exemplu, s-ar putea sa am o presiune foarte mare pe umeri si sa mi se para un lucru de o importanta cruciala faptul ca ma vad cu Directorul General al unei companii. E firesc. Lipsa de experienta practica in a purta negocieri, in a te afla intr-o astfel de situatie e un alt punct de presiune. De asemenea, daca negocierea se intampla si intr-un domeniu despre care nu am cunostinte foarte solide si, ca atare, nu stiu nici la ce sa ma astept, presiunea resimtita se dubleaza.

Statutul partenerului de negociere

De multe ori, s-ar putea sa fiu intimidat de puterea perceputa a celeilalte parti – de exemplu, de statutul persoanei pe care o am in fata. Daca negociez cu cineva din top 100 cei mai celebri oameni de afaceri din lume, cu siguranta o sa am un grad de neliniste, pentru ca ma intalnesc cu un om important.

Așadar, cum pot fi calm, stăpân pe mine și pe situație, și atent în situația unei negocieri?

Unele soluții reies și din luarea în considerare a surselor ce creează presiunea și schimbarea percepției privitoare la evenimentul în care mă aflu. Dar, mai sunt și alte opțiuni:

Implică un partener extern

Atunci cand esti in mijlocul "problemei", e greu sa iti dai seama pe cont propriu de alte solutii prin care sa depasesti o provocare. Presiunea vine de mai sus constant, ti se spune doar ca "trebuie" sa bati palma, ca e un contract important si tot asa.

La un moment dat, simplul fapt ca cineva din exterior, care nu e la fel de implicat emotional ca tine, vine si iti pune intrebarile corecte sau vede lucruri pe care tu nu mai poti sa le vezi – te ajuta sa te eliberezi de greutatea pe care ti-ai pus-o pe umeri. 

Pregătește-te și planifică negocierea

De multe ori, implicarea emotionala vine la pachet si cu tendinta de a scurtcircuita lucrurile, de a lasa pe masa optiunile deschise etc. O buna pregatire si planificare te va ajuta sa vezi foarte clar in ce conditii ai merge mai departe cu un anumit acord, ceea ce aduce structura si o relaxare mai mare.

Găsește modalități prin care să te detașezi 

E deja celebra expresia "go to the balcony" atunci cand vine vorba despre negociere. Cu alte cuvinte, daca nu stii ce decizie sa iei si presiunea devine prea mare, ia-ti un ragaz. Inainte sa bati palma, mai lasa niste timp sa treaca, "dormi pe idee", cum imi place mie sa spun. 

De asemenea, poti sa recurgi la orice alte modalitati de relaxare preferi in mod normal: fie ca e vorba de sport, calatorii etc. Asta te ajuta sa-ti muti putin atentia, ca sa nu mai fii atat de implicat emotional sau indarjit in a obtine un rezultat anume.

Nu uita că și cel din fața ta e tot un om

Daca simti ca te blochezi in statutul celui din fata ta, nu uita ca si el este tot un om, pana la urma. Gandeste-te la el ca atare. Pe langa acest exercitiu, te ajuta si o pregatire in prealabil: niste posibile scenarii de interactiune, niste intrebari la care te-ai putea astepta – pot functiona foarte bine.

Nelinistea sau anxietatea pe care o resimtim fata de negociere uneori – si mai ales fata de negocierile cu miza foarte ridicata – poate fi combatuta cu siguranta. Cu armele potrivite, poti sa iei presiunea de pe umerii tai si sa-ti vezi linistit de... negociere.

sursa: Wall-Street