Alin Comșa și Andrei Dunuță, Self Trust Academy: Avocații au mari, mari nevoi în ce privește încrederea, construcția unui speech și relaționarea eficientă

Avocatura.com: Vă rog să vă prezentați.

Alin Comșa: Numele meu e Alin Comșa sunt pasionat de training și de tot ce înseamnă dezvoltare personală. Sunt specialist în relații publice și comunicare, și muncesc cu oamenii de aproape 20 de ani. Sunt aici împreună cu...

Andrei Dunuță: Cu Andrei Dunuță, co-fondator împreună cu Alin al Self Trust Academy. Suntem o companie de training, specializată pe dezvoltare personală, vânzări și leadership. În ultima perioadă, ne-am axat foarte mult pe cursuri de public speaking și vânzări, un concept unic în România, prin modalitatea de filmare încrucișată - o cameră pe speaker, una pe public, iar apoi, la final, punem lucrurile cap la cap și vedem ce este apreciativ, și ce este de îmbunătățit.

Am lucrat cu foarte mulți avocați în ultima perioadă, și am primit feedback super-pozitiv. Ne dăm seama că cei care lucrează cu clientul, cei care lucrează cu judecătorii, au nevoie de exercițiul acesta de a se afișa în public. E foarte important, nu doar să te afișezi în public, ci s-o faci și foarte bine.

Avocatura.com: Parcă Woody Allen spunea că 90% din succes e să te prezinți.

Dunuță: Da. Uneori!

Comșa: Pe de altă parte, a fost o experiență care ne-a învățat și pe noi multe. Anume că, în momentul în care stai de vorbă cu un avocat, pornești de la ideea că el e foarte bun ca speaker, el e foarte bun ca relaționare umană, el e foarte bun din punctul de vedere al - dacă vrei - comunicării eficiente. Ceea ce, de altfel, se și întâmplă! Este foarte ușor să crezi că avocații nu mai au nevoie de nimic din acest punct de vedere. Totuși…

Pentru noi a fost oarecum șocant să descoperim că oamenii ăștia își doresc în continuare să se dezvolte personal pe toate aceste trei direcții pe care le-am notat anterior și, mai mult decât atât, că sunt foarte deschiși în a accepta care sunt lucrurile de îmbunătățit la ei.

Și a fost mult până au venit unu-doi avocați, după care au început să vină din ce în ce mai mulți, au început să ne dea, așa cum spunea și Andrei, feedback foarte bun, și au început să învețe.

Chestiunea asta se întâmplă să ne facă și pe noi să mai pricepem ce se întâmplă dincolo de cortină, pentru că lumea mireană nu știe ce înseamnă lumea unui avocat. Și am văzut, în afara faptului că ei sunt oameni, până la urmă, că ei au mari, mari nevoi în ceea ce înseamnă încredere, în ceea ce înseamnă construcția unui speech, în ceea ce înseamnă relaționarea eficientă. Ei fiind, de altfel, foarte buni. Dar sprijinul pe care noi l-am dat a fost foarte bine apreciat de ei. Și la asta muncim acum.

"Avem cursuri dezvoltate special pentru avocați"

Avocatura.com: Cum află avocații de voi?

Comșa: A fost de ajuns să vină un avocat, pentru că după aceea a început să vorbească cu alți avocați, și din ce în ce, dacă la un curs am avut un avocat, în ultima sesiune am avut șase avocați în sală. După care ne-am întâlnit cu reprezentantul unei case de avocatură, și am început să construim cursuri specializate, cu adevărat, organizate pentru avocați, pornind de la discuțiile pe care le-am făcut cu ei.

Fiecare discuție pe care o avem cu fiecare avocat, de fapt ne relevă alte direcții, alte construcții pe care putem să mergem foarte ușor, făcând o paralelă cu munca pe care noi am făcut-o în ultimii 20 de ani.

Dunuță: Într-un fel sau altul, ne-am cunoscut cu avocați de la evenimente de networking. Noi lucrăm în banking, și cumva colaborăm acolo și cu avocați. La început au luat-o ca pe o provocare, venind în sala noastră de curs cu gândul "Hai să vedem despre ce este vorba!". Și, de la un singur avocat, am ajuns să lucrăm cu mai mulți avocați pe fiecare sesiune. O sesiune însemnând 14 oameni.

Avocatura.com: Care e provocarea în a lucra cu avocați? Prin ce sunt diferiți față de alte categorii profesionale?

Comșa: E foarte bună întrebarea asta. Principala diferență dintre cineva care lucrează în avocatură și cineva care lucrează în producție, inginerie etc., este că avocatul, prin natura meseriei, este acolo, în linia 1. El trebuie să se întâlnească cu oamenii, pentru că altfel munca lui nu se face.

Și are două entități cu care interacționează: una este clientul, pe care trebuie să-l descopere ce fel de client este, cum se comportă, să-i dea ce-i trebuie, să relaționeze cu el, și a doua este judecătorul, pe care trebuie să-l convingă, căruia trebuie să-i dea lucrurile ce-i sunt la îndemână pentru ca să poată să ia o decizie corectă și urgentă. Judecător care nu are atât de mult timp.

Totuși, ambele entități, atât clientul cât și judecătorul, funcționează după niște norme care sunt generale, din punctul de vedere al unui avocat. Mă refer aici la claritate, la înțelegere, mă refer la comunicare. Toate trebuie să funcționeze, convergând toate acestea trei către o singură idee: convingerea. Să convingi clientul, să convingi judecătorul.

Noi muncim pe partea asta, dându-le avocaților argumente și instrumente pentru a convinge mai ușor. Pentru a-și atinge mai ușor ținta. Pentru a se organiza mai corect în relația cu ceilalți.

"Principala problemă a avocaților este încrederea"

Avocatura.com: Vorbeam acum câteva zile cu avocatul Adrian Toni Neacșu, fost judecător, și el îmi spunea că o mare problemă a avocaților este că ei nu primesc acele instrumente de care îmi vorbeați voi, în Facultatea de Drept. Și v-aș întreba pe voi care vi se par principalele probleme sau lacune ale avocaților.

Comșa: Principala "problemă" - cu ghilimele de rigoare - pentru că până la urmă e doar o chestiune de îmbunătățit, la avocat, aș crede că este încrederea. Apoi este exercițiul. Ei se întâlnesc cu oamenii și se formează, pas cu pas. Dar exercițiul dat într-o sală de curs, care creează o anume experiență, te va face să te porți altfel în real life, în viața reală.

Pentru că știm că într-o sală de curs, într-o expunere filmată, la care te uiți stop-cadru, stop-cadru, stop-cadru, "iată ce era mai corect de spus, ce era mai potrivit de spus, ce îți recomandăm", toate aceste lucruri creează o experiență care te face să te comporți altfel, mai bine - am spune noi -, în viața de zi cu zi.

Un role play e mai greu decât viața reală. De aceea este foarte instructiv, pentru că îți oferă exercițiul necesar pentru atingerea comunicării eficiente în relația cu clientul.

Dunuță: Mai e un aspect pe care eu l-aș puncta. Cred că, din experiența personală cu zeci de avocați, am extras o singură concluzie: își doresc să aibă întotdeauna dreptate. Și cred că asta e cea mai mare provocare: cum să aibă dreptate în orice context, fie el personal sau profesional. Și noi, la Self Trust Academy, asta facem: le oferim instrumente prin care nu doar să aibă dreptate, ci să aibă dreptate într-un mod persuasiv. Să îi facă pe ceilalți să le dea dreptate!

Comșa: De exemplu, noi avem un curs care se numește chiar așa: "Arta de a avea întotdeauna dreptate", care pornește de la celebra carte a lui Schopenhauer, dar pe care am îmbrăcat-o într-o notă pozitivă, pentru că tehnicile subversive ale lui Schopenhauer pot fi recomandate doar în anumite circumstanțe.

Înțelegând că nu poți să pui egalitate între a avea dreptate, a fi crezut și a spune adevărul, noi mergem pe niște instrumente care îți dau posibilitatea să fii mai degrabă acceptat, mai degrabă înțeles de către semenii tăi. Iar asta e o chestiune care e ultranecesară avocaților.

Dunuță: Prin parteneriatul pe care îl avem cu Avocatura.com, înțelegem că un bun avocat nu are nevoie doar de tehnici de a convinge. Cumva, convingerea e un efect, e o consecință. Credem că un bun avocat, ca și un bun vânzător, are nevoie de mai mult decât atât. Are nevoie de tehnici de relaționare cu clientul, să știe să vorbească în public, time management, leadership, și cumva toate lucrurile astea formează un bun avocat. Nu poți să pui mâna și să spui: dacă ai time management, ești un bun avocat. Sau: dacă vorbești bine în public, ești un bun avocat.

Avocatura.com: Sunt părticele ale puzzle-ului.

Dunuță: Exact. Și noi asta facem. Oferim mai multe lucruri, mai multe unghiuri din care ne uităm la cariera unui avocat.